Յուրաքանչյուր մարդ վաճառող է․ մենք բառացիորեն ամեն օր վաճառում ենք մեր հմտությունները, ունակությունները, փորձը, գաղափարները: Եվ այդտեղ ամենակարևորն հանդիսանում է ինքնության ներկայացնումը, այլ մարդկանց հետ փոխըմբռնման և փոխհամաձայնության գալու կարողությունը, համոզիչ լինելու ունակությունը: Եվ հարկ է նշել, որ շրջապատի վրա կարող է ազդել միայն վառ անձնավորությունը, ով հմտորեն կարողանում է օգտագործել և վերբալ, և ոչ վերբալ լեզուները, իսկ ավելի պարզ ասած՝ տեղյակ է վաճառքի հոգեբանության առանձնահատկությունների մասին: Չնայած այն հանգամանքին, որ հետագայում մենք կխոսենք մենեջերի և հաճախորդի մասին, առաջարկվող տեղեկատվությունը կիրառելի է ցանկացած գործունեության ոլորտի համար:
Վստահությունը ցանկացած հարաբերությունների հիմքն է։
Այլ անձի հետ վստահելի հարաբերություններ հաստատելը շատ կարևոր է: Բայց դա էլ դժվար է իրականացնել: Եվ այստեղ հիմնական դերը խաղում են ոչ թե փաստարկները, այլ գնորդին ճիշտ մոտեցում ցուցաբերելը:
Օգտագործելով միայն գիտակցությունը, գրեթե անհնար է գտնել հաճախորդի վրա ազդելու «բանալին» : Բայց եթե հասկանում ես նրա իրական կարիքները և ցանկությունները, գործը հեշտանում է: Իմանալով, թե ինչ է հաճախորդը սիրում և ինչը նրան չի հետաքրքրում, դուք կարող եք ձեր խոսքերն ավելի համոզիչ դարձնել: Դուք պետք է վերաբերվեք հաճախորդին այնպես, կարծես պատրաստ եք ամեն բան անել նրա համար: Այդ ժամանակ նա կսկսի վստահել և լսել ձեզ:
Երբ ինչ-որ մեկին առաջարկում եք գործարք, առաջին հերթին փորձեք ստեղծել վստահելի մթնոլորտ: Դուք կարող եք, օրինակ, առաջարկել թեյ կամ սուրճ, բայց միայն նախապես նշելով, թե ինչ է նախընտրում այդ անձը: Թվում է, թե սովորական է, բայց անկեղծ ուշադրություն ցուցաբերելով, դուք ցույց եք տալիս հաճախորդին, որ դուք հաշվի եք առնում նրա ցանկությունները: Այդպես ձեզ հետ նա իրեն կզգա հարմարավետ, և հետևաբար, պատրաստ կլինի լսել այն ամենը, ինչ դուք կասեք:
Բացահայտ հետաքրքրվեք նրա հետ կապված ամեն ինչի մասին, ինչը կարող է օգտակար լինել ձեր աշխատանքի համար․ հարցեր ուղղեք նրա գործունեության, հոբբիների, սովորությունների մասին: Ուշադիր եղեք նրա ցանկություններին: Ընդհանուր առմամբ, փորձեք ավելի շատ ժամանակ հատկացնել նրանց, ում հետ շփվում եք, այլ ոչ թե ձեր անձին կամ արտադրանքին:
Որպեսզի հասկանաք, որ դուք ճիշտ ուղու վրա եք, պարզապես հարցրեք ինքներդ ձեզ՝ արդյոք հաճախորդը իրեն հարմար է զգում ձեզ հետ, ինչու է նրան դուր գալիս ձեզ հետ լինելը, արդյոք նա ցանկանում է պահպանել հետագա հարաբերությունները, գիտեք արդյոք, թե ինչ է հաճախորդն իսկապես ցանկանում: Եթե այս հարցերի պատասխանները դրական են, գործի կեսն արդեն արված է, և շատ քիչ բան է մնացել գործարքը կնքելուն:
Համակողմանի ընկալում։
Հանդիպումների եւ շնորհանդեսի ժամանակ շատերը կենտրոնանում են միայն իրենց առաջարկը վաճառելու վրա: Այդ գաղափարը գրավում է նրանց այնքան, որ նրանք ամբողջովին չեն նկատում, թե ինչ է տեղի ունենում, ինչ իրավիճակ է, ինչպես է իրեն զգում հաճախորդը և այլն:
Սակայն ուշադիր մենեջերը, ով ձգտում է հաստատել երկարատև շփում և հոգ տանել հաճախորդի բավարարված լինելու մասին, չպետք է կորցնի նման «մանրուքները»: Ազատ թեմաներով սովորական զրույցը կարող է ավելի օգտակար լինել, քան գործարքի կնքման տասնյակ եռանդուն փորձերը: Սերտեք մի կանոն՝ հաճախորդը միշտ առաջին տեղում է, և որն ամենակարևորն է՝ նրա բարեկեցությունը:
Մտածեք նաև այն մասին, որ պրոֆեսիոնալ և հաջող վաճառքի մենեջերները երբեք տպավորություն չեն ստեղծում, ոնց որ թե նրանց շտապ անհրաժեշտ է ինչ-որ տեղ վազել և շատ կարևոր բաներով զբաղվել (նույնիսկ եթե դա իրականում այդպես է): Հենց նման մասնագետներն են տարբերվում, որոնք պատրաստ են իրենց ամբողջ ժամանակը տրամադրել հաճախորդին, նկատել իրավիճակի փոքր փոփոխությունները և իրենց գործողությունները կառուցել այնպես, որ յուրաքանչյուրը, ով գտնվում է մոտակայքում հայտնվի ուշադրության կենտրոնում:
Մարդկանց գիտելիքները։
Որքան լավ հասկանաք մարդկային բնույթը, այնքան ավելի ճշգրիտ կլինի ձեր գնահատականը զրուցակցին և այդքան արդյունավետ կլինի դրա օգտագործումը: Իհարկե, ավելի հեշտ կլիներ, եթե բոլոր մարդիկ պարզապես բաժանվեին մի քանի կատեգորիաների, բայց պիտակները չեն համապատասխանում տվյալ դեպքին, քանի որ բոլորը եզակի են և ունեն միայն իրենց բնորոշ հատկանիշները:
Այնուամենայնիվ, հոգեբանները ապացուցել են, որ յուրաքանչյուր ոք, ում հետ հաղորդակցվում ենք, ցույց են տալիս այն հատկությունները, որոնք մենք նրանց վերագրում ենք: Դրանից ելնելով `անհրաժեշտ է տրամադրվել այնպես, որ մարդիկ դրական են, համակողմանի, բարյացակամ, անկեղծ: Հավատացեք, այս կանոնը աշխատում է, և դուք ինքներդ կհամոզվեք: Հիշեք, թե որքան հաճախ է պատահել այն, ինչին հավատում էիք կամ վախենում: Շփման մեջ նույն կերպ փորձեք դրական հույզեր արտադրել և լավատես լինել:
Բայց չպետք է մոռանալ այնպիսի բաների մասին, ինչպիսիք են՝ խառնվածքը, բնավորությունը, համոզմունքները: Ակտիվ և ուժեղ մարդիկ պահանջում են հաղորդակցման մեկ ձև, դանդաղ և մռայլները՝ մեկ այլ, նրանց ովքեր ժամանակի հետ են քայլում՝ կարող եք բացահայտորեն ձեր գաղափարները ներկայացնել, իսկ պահպանողականների նկատմամբ պետք է օգտագործել այլ, ավելի զգույշ մոտեցում:
Հաճախորդի անձնական հատկանիշների շեշտադրումը սկզբում ստեղծում է հաղորդակցության բարենպաստ միջավայր: Առանձնացրեք մի խնդիր ձեզ համար՝ ամեն օր մի փոքր փորձեք իմանալ մարդկային բնույթի մասին, և ինչքան շատ ուսումնասիրեք այն, այնքան ավելի հեշտ կլինի հաղորդակցվելու ժամանակ:
Համոզելը արդյունավետ է, իսկ բանակցությունները՝ ոչ։
Հաճախ համոզելը շատ ժամանակ է պահանջում, բայց համբերությունը տալիս է իր պտուղները: Եթե մենեջերը կարողանա համոզել ինչ-որ մեկին փաստարկներով, նա կարող է համարել, որ լիակատար հաղթանակ է գրանցել, քանի որ ստացվում է, որ մարդը վստահել է իրեն և տեղափոխվել իր կողմ:
Լինում է նաև, որ գնորդին կարողանում են համոզել և գրեթե ստիպում են գործարք կնքել։ Սակայն գործնականում դրանք միանգամյա դեպքեր են, որոնք չունեն արժեք: Հաշվի առեք, որ հաճախորդը, ում համոզում են կրկին կվերադառնա, իսկ ում ստիպում են, նրան հավիտյան կորցնում են: Սովորեք համոզել, ժամանակ հատկացրեք այս հմտությունը զարգացնելու համար: Եվ, ընդհակառակը, երբեք մի համոզեք և մի ճնշեք, եթե հաճախորդը չի համաձայնվում, և ավելին ասած՝ մի ստեք հանուն վաճառքի:
Ի դեպ, օգտվեք նման խորամանկությունից՝ լսեք ուշադիր հաճախորդին և ձեզ դրեք նրա տեղը, հասկանալու համար, թե ինչ է նա ուզում և ինչպես է նա մտածում: Որքան ավելի շատ հաճախորդը կխոսի, այնքան ավելի լավ ձեզ համար, քանի որ համոզմունքի համար դուք կարող եք կիրառել իր օգտագործած խոսքը և փաստարկները: Հիշեք, որ համոզելու արվեստը նաև լսելու արվեստն է:
Հոգատարություն հաճախորդի նկատմամբ։
Մարդկային փոխհարաբերությունները նման են ծաղիկի, որը պահանջում է խնամք ու սեր։ Եթե դուք ջրեք այգու ծաղիկները միայն ծաղկման ընթացքում, ապա կարող եք վստահ լինել, որ նրանք կգոհացնեն ձեզ երկար ժամանակ։ Նմանապես, եթե դուք դուրս եք գալիս կապի հաճախորդի հետ միայն այն ժամանակ, երբ ցանկանում եք վաճառել ինչ-որ բան, նա ակնթարթորեն կֆիքսի իր համար, որ դուք պարզապես լրացուցիչ գումար վաստակելու հնարավորություն եք:
Այստեղից հետևություն՝ որ պետք է ջրել ծաղիկները պարբերաբար, որպեսզի նրանք չթոռոմեն և չչորանան, այդպես էլ մենեջերը իր հաճախորդներին պետք է զանգահարի նույնիսկ առանց պատճառի: Շնորհավոր եք ծննդյան կամ Նոր տարվա առթիվ, կիսվեք մի հետաքրքիր պատմությամբ, հարցրեք թե ինչ նորություններ ունեն կյանքում կամ աշխատանքում:
Հոգատարության ցուցաբերումը, ընդ որում, եթե այն ի սրտե է և անկեղծ, հանդիսանում է հիանալի է ոչ վերբալ ազդանշան այն մասին, որ տվյալ մարդը զբաղեցնում է ձեր կյանքում ինչ-որ մի տեղ։ Եվ եթե դուք անտարբեր չեք նրա հանդեպ, եթե մտածում եք նրա մասին, եթե գործերի տեղատարափի մեջ գտնում եք ժամանակ նրան զանգահարելու համար, ապա ամենը փոխադարձ կլինի և հաճախորդների բազան կլինի ավելի նման ընկերների ցուցակի, կամ առնվազն՝ լավ ծանոթների:
Անձի գրավչությունը։
Հաճախորդների վրա ազդել կարելի է ոչ միայն բառերով: Մենեջերը, ումից դրական էներգիա, ոգևորություն և հմայք են ստացվում, գործում է որպես մագնիս: Կապի ոչ վերբալ բաղադրիչը ազդում է թաքնված մակարդակի վրա: Խոսքի տեմպը, ձայնի տեմբռը, ինտոնացիան, ժեստերը, դեմքի արտահայտությունը և նույնիսկ հագուստը, այս ամենը ազդում է ուրիշների ենթագիտակցության վրա:
Մարդիկ, առանց գիտակցելու, զգայուն են մենեջերի անձի նկատմամբ, և դա ևս մեկ անգամ հաստատում է այն փաստը, որ կարիք ունենք անընդհատ կատարելագործվելու: Այնուամենայնիվ, միայն մի քանիսն են, որ իսկապես աշխատում են իրենց վրա և մտածում են, թե ինչ տպավորություն են թողնում: Միևնույն ժամանակ, մենեջերի ստեղծած տպավորությունը հաջողության կարևորագույն գործոններից է: Միայն երբ գիտեք, թե ինչպես են մյուսները ընկալում ձեզ, կարող եք զարգացնել ձեր արժանապատվությունը և ազատվել թերություններից:
Ձգտեք դառնալ ավելի հմայիչ ու գրավիչ, ինչպես անձնական, այնպես էլ պրոֆեսիոնալ ոլորտում:
Բիզնես զրույց անցկացնելու ունակություն։
Այս հմտության հոգեբանական ազդեցությունը չի կարելի թերագնահատել: Բիզնես զրույցը բաղկացած է երեք փուլերից, որոնք կարելի է համեմատել բույսերի աճման փուլերի հետ՝ մենեջերը “սերմերը ցանելով” ստեղծում է վստհելի հարաբերությունները, նպաստելով նրանց աճին նա աշխատում է առարկությունների և համոզմունքների հետ, հավաքելով բերքը՝ կնքում է գործարքը:
Բոլորն էլ գիտեն, որ քանի դեռ պտուղը չի հասունացել, անիմաստ է կտրել կամ քաղել այն: Այդպես էլ անիմաստ է ստիպել հաճախորդին բանակցությունների նախնական փուլում համաձայնել առաջարկության հետ և գնել ապրանքը կամ ծառայությունը: Հաճախորդը ինքը հենց պտուղն է, որը պետք է հասունանա, և մենեջերի խնդիրն է՝ զգուշորեն “աճեցնել” նրան:
Որպեսզի ձևավորվի վստահելի մթնոլորտ, անհրաժեշտ է ժամանակ ծախսել։ Եվ գրագետ մենեջերը, իմանալով այդ փաստը, ամեն կերպ նպաստում է դրան՝ զրույցը ճիշտ ուղղությամբ տանելով, կարծես հիպնոսացնում է հանգիստ ձայնով, ուշադրությամբ, համոզիչ արտահայտություններով և հիմնավորված փաստարկներով։ Իմացությունը, թե ինչպես պետք է ճիշտ կառուցել գործարար հարաբերություն, առանց շտապողականության և իրարանցումի, միշտ հանգեցնում է մեկ արդյունքի՝ վաճառքի, գործարքի կնքման կամ պայմանագրի ստորագրման:
Վաճառքի հոգեբանությունը նուրբ արվեստ է, որի տիրապետման կատարելության հասնելը հնարավոր է միայն գործնականում այն կիրառելով, այդ գործընթացում փորձի կուտակելով: Հետևաբար, մի մարդ, ով որոշել է հասնել զգալի հաջողությունների վաճառքի ոլորտում, պետք է պատրաստ լինի ինքն իր վրա քրտնաջան և մշտական աշխատանքի:
Brainhome 